《项目背景》
深圳市雷赛智能控制股份有限公司(简称“雷赛”)公司成立于1997年底,专业从事运动控制系列产品的研发、生产与销售,是国家科技部筛选认定的“国家级高新技术企业”,名列深圳市中小企业500强。经过十多年锲而不舍的技术研发和市场拓展,雷赛已成为中国运动控制行业的领导厂商之一。
运动控制技术是装备制造业的最核心技术,面对当今“中国制造”(劳动力密集型)向“中国智造”(装备技术密集型)转型这一历史性的重大机遇,雷赛公司需要更加快速、准确地把握市场需求,系列化地规划、开发市场需要的产品,满足目标行业客户不断提高的应用要求。在公司董事长李卫博士的亲自推动下,于2013年初开始启动本项目,雷赛与汉捷进行了一年多的深度合作。
《核心问题》
汉捷顾问组通过调研,发现雷赛在产品规划体系集中表现为如下两大核心问题:
1、市场职能不明确,产品规划依赖高层领导个人;中基层没有人对产品成功上市负责;研发自己制定产品路标和产品定义,与市场脱节,新产品上市初期往往不能完全符合市场需求,导致新产品推广困难,推广周期延长;产品经理的职责不明确,大部分的工作在于一些临时的项目开发活动,而参与产品规划、市场调研、产品上市的活动较少;大部分市场和销售人员思想上“重销售、轻市场”,同时缺乏市场研究和产品规划工作技能。需求收集、分析、分发等没有统一的流程,需求管理是临时性而非常态化的工作;
2、需求传递存在断层,产品研发需求信息描述不充分、不具体,没有相关的需求管理组织;缺乏相关的需求管理模板、工具。
雷赛咨询项目主要涉及到战略梳理、产品规划、产品需求管理,包括相应的流程体系、组织与团队建设,以及产品规划与产品开发的接口。
《项目效果》
1.需求管理和产品规划能力明显提高
市场与研发的接口明确,需求定义更加清晰,体现了市场/客户为导向的原则;
产品线管理和产品路标规划有了充分的依据,并形成规范;
产品规划由PMT团队按流程进行运作,不再单靠公司高层领导的个人努力;
需求管理规范化、常态化,销售人员更好地参与了市场需求的调查,并持续提供需求信息;
通过跨部门团队对产品管理进行决策的机制逐步形成。
2.培养了一批市场管理与产品规划方面的人才
经过12个月的咨询项目过程,顾问组帮助雷赛培养了一批优秀人才,特别是项目启动时选拔的30多人的项目核心团队(两个事业部),多数成员取得了很大的进步。最重要的表现:
掌握了一套市场管理和产品规划、需求管理等方法论,对市场的洞察能力明显增强,如:对客户需求的准确把握,对竞争情报、行业趋势等信息的敏感度;
市场、销售、研发等部门的核心成员的思维方式有了很大的转变,逐渐从“销售”导向转变为“市场”导向;
跨部门的团队意识明显增强,从原来的“单打独斗”转变为团队协作。
3.新的产品线管理体系有力地支撑了业务的发展
由于实施了产品线业务管理,加强了中基层的责任,权力有效下放,更好地支持了业务发展;
2014年,雷赛多个产品领域继续快速增长,特别是相对起步较晚的交流伺服产品取得突破,首次实现单月销量超万台的记录。